Una Relacion de Ventas es muy similar a la que existe entre un medico y sus pacientes, cuando un paciente visita a su medico espera que este le haga preguntas para indicarle el tratamiento a seguir. Si no lo hiciera asi el paciente se sentiria incomodo y descofiado.

La Relacion de ventas es muy similar, el vendedor profesional reconoce y respeta la importancia de la fase de estudio y es lo que le diferencia del vendedor tradicional.

Bueno y que nos hace falta para conseguir todo esto:

1. Confianza: Que se consigue reduciendo la tension que existe al principio de cualquier relacion nueva, si eres sincero y te interesas de verdad por el cliente y su negocio, la tension se verá considerablemente reducida.
2. La imagen del vendedor proyecta su flexibilidad de comportamiento, su habilidad de escuchar activamente.

Para Determinar si su producto o servicio añaden algun valor a su cliente, el vendedor tendrá que conocer su situacion actual, todos sus problemas y los objetivos que tiene en mente. Determinar cual de estas areas hay que considerar primero es algo que depende del estilo de comportamiento del cliente, puesto que cada estilo prefiere comentar dferentes cosas y tiene diferentes prioridades.

Hay varios temas a tratar.

1. la psicologia de la situacion.
2. los sentimientos de su cliente potencial
3. las personas clave en la toma de decisiones y en el proceso de compra
4. el factor tiempo
   
5. las consideraciones politicas dentro de la compañia
6. las experiencias pasadas relevantes
7. las especificaciones del producto
8. las restricciones presupuestarias.

Estudiar las necesidades del cliente es como cualquier otro estudio. habra que definir el area a explotar,m recoger informacion, analizar los datos, dar sentido al analisis y extraer conclulsiones, pues hacer este trabajo evitara hacer suposiciones incorrectas.

Recuerde esto: La fase de estudio es la que le distinguirá como consultor y experto en su terreno.

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